spyfu
whois
关键词工具
archive.org
海关
社交
做一个外贸着陆页面
who am i
who are you?
Dishang Cherry Ltd? dishang, group? spyfu, whois
term, terminology, keywords， alternative, wallpaper, remove, delete, reasonable, moderate
推广横向看，
- 展会，费用，人的要求，方法，比如邀约；
- Ali等平台，什么是刺激因素，跟随策略；
- 网站，品牌，推广，广告，SEO，社交等，看邮件
- 开发信=搜索+谈判，主动和被动，周期长，要求高，最便宜。
搜索
- sam
- Ruth Li，7v，2016年
- Google 翻墙
- 具体的搜索方法
- 邮件检查
谈判
ice 毅冰
背景调查
（找到邮件，公司，姓名，甚至收到询价之后的），属于市场部中的信息部门
开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。
你认为的对口的客户：
1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）
多数的 retailer, dealer, distributor 不进口
2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下
3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱
4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站
5）可能对方自己在中国有工厂
6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品
所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。
重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。
所以决定开发信效果的只有几个因素：
保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）
1）保证对方能收到 (避开spam trigger words)，
2）发给对的人 (发之前做客户调查分析)，
3）对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)
4）对方有需求增加供应商或比较价格 (时机和运气）
收录被动询价的调查
查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多 时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如:yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过 GOOGLE 去搜索网址。
关键字，社交，官网，whois等
1. 谷歌搜索
关键词+ ？buyer?
头脑风暴，国家地区城市邮编网址后缀等等；
2. 搜索技巧，语言等
3)GOOGLE 搜索 Price+产品英文名+网站国家限定 如:price+产品英文名+site:.us
price+产品英文名+site:.in
其他非英语国家用当地语言，如 西班牙:precio+西语产品名+site:.es 这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、 包装方式等信息。
阿里询盘 No.1)
Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX
这条询盘虽然内容简单，但是产品明确，数量明确。 推断:采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚了解。
下面进行分析印证:
1)首先加为客户，研究客户留在阿里网站上的信息
2)研究客户的网站，发现客户的公司简介 about us 里面写着
3)Google: 公司名 没有发现较多信息
Google: 公司名+site:.pl 发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁
Google: 网址 +site:.pl 发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，
4)Map.google.com 输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。 商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。
3. 入门
3)搜索引擎的搜索技巧(谷歌，谷歌地图等)了解客户的实力，网络活跃度，网上 B2B 询 价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。 如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如: “客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客户有没有在国际 B2B 平台上询价或者 登记过信息)
“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:” (查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。)
Google 能了解到很多信息，我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。
4)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。
5)其他外贸小工具如:
spyfu
Whois 网站域名信息:了解域名注册时间(很多时候是公司成立的时间)，注册的地点(看 看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合 google 地图看一下实景，了解客户公 司是否在发展壮大) 以及网站的反链数量以及指向等一些 SEO 方面的信息侧面了解公司。
时光倒流机:http://www.archive.org 利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图，每一 次的改版都会被记录下来，几年前是什么样子的网站，最初网站上有哪些产品(以什么产品 起家)改版了几次，添加了什么类的产品，进而可以得知公司的发展过程。 (具体的调查分析客户的思路和方法，以前我也有大概的写过一篇实例。
4、 Basic Search, Target Right (初步调查，有的放矢)
狙击之前，先找对目标。开发信写的再出彩，你能保证开发信递送到真正的买家吗?先进行
初步的调查了解，前期的工作很必要!
Basic Search(初步调查分析): 你对客户有多少了解，你的开发信中就能多出多少亮点，这些都是可能引起对方兴趣的地方。
具体怎么调查和分析客户，之前我也有粗略地写过一篇文章。一般来说，我是这样来调查分析的:
1)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的 E-catalog, 研究并找出有价值的信息点)
2)搜索引擎的搜索技巧(谷歌，谷歌地图等)了解客户的实力，网络活跃度，网上 B2B 询
价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。
3)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。
对于客户的分析和调查这样的工作，需要有一定的综合职业素质。做外贸，不是口语好，跟进积极，认真负责，发产品，回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼，脑子要灵活，内心要强大，情商智商双发展，对信息要敏感，知识面要自我拓宽，善于总结，要善于假助外物。(OH NO~ 我知道你们最烦这些说教的文字)
Target Right(发给正确的人):
有些对口的客户，网站上只有 info,sales 这些邮箱的，我建议果断打电话，因为电话更直接。 先问到负责采购的邮箱，再行发送。大多数国外的公司接线员是很友善的。如果电话这条路不通，用 google 并配合 whois 信息，尽可能地找出这个公司的其他邮箱地址。再利用人名和邮箱名，去国外社交网站上搜搜，有时候也有意外的收获。社交平台没有任何发现，再发送你找到的那些邮箱。
5. 已知公司名称，多见于黄页和行业信息
这里说一下 GOOGLE 找网址和邮箱的方法:
GOOGLE 搜索栏上输入:公司名称+website or email or contact
如果没有任何发现，请缩短公司名称再搜索。
如果还没有任何发现，可以根据客户所在国家，加上一定搜索限定，如: 公司名称+website or email or contact site:.uk
这样，应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时，再进行一次 GOOGLE 搜索。
二次搜索法 GOOGLE 搜索栏上输入:公司网址+email or contact
这样，通过“二次搜索法”，该有的联系方式都应该都齐全了。 如果这样都找不到，只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。
一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价!新手的 误区!应该再尽可能多地先了解客户!所谓“磨刀不误砍柴工”。
GOOGLE 一下这个公司名，地址，邮箱等等，看看有没有一些意外的发现。
比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价 或者在本国的大客户/知名品牌的 Vendor List 里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更 大的客户……
客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类 有点杂。
应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感
发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。( 更多合作机会 )
客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用 whois 把客户公司的网址输入进去，查 询该网址的详细注册信息。得到该网址注册时间为 2006 年，基本可以判定该公司创建时间为 2006 年( 客户公司创建 的时间 )
又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.h@xxxxxxxxx.com，经观察研究不像是为客 户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。 回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司创始人兼 CEO 名为 Mr. D H，由此推断此为 公司 CEO 的私人邮箱。( 哇，意外收获)
登录 Linkedin 搜索客户公司名或者客户名或 CEO 名，好家伙，和我联系的客户名叫 Henry， 在公司里是 buyer 的角色。他还有个上司，叫 Samuel，是 senior buyer。把邮箱记录下来， 放入客户资料库中。( 获得更多客户的信息)
查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个 月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
( 订单稳定 —> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。)
根据 GOOGLE 搜索，Alibaba 中无此公司 google 中输入: alibaba.com+客户公司名 根据 BAIDU 搜索:广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名 均没有任何记录
根据 GOOGLE 搜索出了一些 B2B 网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。
根据 GPPGLE 搜索:客户公司名+Exhibitor list / 客户公司名+List of exhibition 客户只参 加过当地的一些行业展会
由以上四条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。
该客户的供应商调查与分析
根据海关数据记录，该供应商位于 A 地区，从 P 港出货，该 A 地区行业集中度并不高。 我的供应商在 XX，属于产业集中地，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 信心满满
百度此供应商的英文名称，获得信息:此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要 产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。 GOOGLE:alibaba.com+此供应商英文公司名 GOOGLE:made-in-chia.com+此供应商英文公司名
均没有记录。看来没有做阿里国站和 MIC，因此判断此竞争对手实力一般。
另外，逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，哇，发现此竞争对手的三个美国客户。
尝试减法？
谷歌搜索框里输入：
Product -alibaba -globalsource
提问？ 这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。
我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站，研究对比了他们的网页 META 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了B2B网站的13个超高频词：
B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers
( 你可以看到，buyer这个词，本身就是B2B网站的高频关键词，用Buyer，必出现B2B。。)
继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：
B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers
对于两个单词的，加上双引号。于是 “Find Suppliers” “Find Manufacturers”
再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers
再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后：
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -“Find Suppliers” -“Find Manufacturers” -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -“yellow pages” -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov
2. 谷歌语法
inurl
intitle
intext
allinurl
site
filetype
related
linked:
我搜遍了客户网站 (site:abc.com mail)，google 也搜，whois 信息也找，还有 linkedin, facebook 均无邮 箱地址。Contact Us 页面也没有 email 地址，只有一个让人填写的空白的表单留言本，由于不是具有某种 指向性的表单，所以查找网页的源代码搜“@” 也一无所获。
当所有的可能性都告失败，我只有打电话过去(对口的客户不放过)。结果接线员不懂英语，我让她转给 who can speak English 讲了半天鸡同鸭讲。于是我又开始说西班牙语(我的西班牙语水平只有现代西班牙第一册的水准)，刚开始蹦了简单的几句对方很兴奋，就跟我讲了一大段… OH NO 于是我只能 muchas gracias! 然后挂掉电话。
于是无奈最后只有在他们公司网站的留言本表单里填写留言信。在写的时候我就考虑，该怎么让对方有兴 趣回复我呢。正好当时 2010 年世界杯足球赛西班牙夺冠，而西班牙人又是热情奔放，所以还是把这个时 间放进去吧。于是考虑了一下开发信怎么写，之后就在网页的留言信里发过去了。
发过开发信，很快我的邮箱中就收到了回复，我一看，是这公司的邮箱自动回复的，下面还有我的开发信 原文。
但是自动回复的邮箱是 abc@abc.com 而不是 info,cs(customer service)等等，我觉得很有戏。
怎么找到邮箱呢? GOOGLE 来搞定!
GOOGLE 输入: barriersafe.com mail 结构:域名 mail (域名是不带 www.的)
mail 这个词，比 email 要全面。因为有的网站上是写 email，有的写 E-mail
你搜 email 的时候，搜不到页面上有 E-mail 的这类页面。
PS: 另外，根据超链接源代码的启发，还有 mailto: 也可以同时包含 email 和 E-mail，甚至在一些没有出现任何邮箱文字，只是一个邮箱的 图标链接的时候，这个代码会更给力一些。
这里找到第一个 r*******@barriersafe.com
对了，这里我说一下
你们用 GOOGLE 的时候，一定要把默认语言设置为英语,默认语言是中文和默认语言是英语，搜索的结果会不一样
然后又发现一个:netadmin 像这样的很明显是IT的邮箱一般可以排除， 发了多数是没有用的
翻过两三页，又多了两个可能的邮箱。
j***************@barriersafe.com
c*************@barriersafe.com
然后再搜，结果就非常少了 那么我们一共只找到三个邮箱地址:
r*****@barriersafe.com j*****@barriersafe.com c****@barriersafe.com
很多人急急忙忙就发邮件了。让我们先查一下这个网站的域名注册信息 (WHOIS):
有两个网站:whois.chinaz.com whois.domaintools.com 都可以 查
输入域名 barriersafe.com, 然后看域名的信息:
格式是 info:URL 这个用法。这个是对于一个网站给出“多方位相关信息”的一个“综合指令”。等于是我们对一个网站的综合性观察。 用法就是 info:后面直接跟网址，中间不要有空格。
用了这个就不要再放其他关键词了，使用前请设置好英文 google 或其 他语种，但不要用中文。
比如以 info:highfivegloves 为例，结果会出来 5 个结果。你会发现:
Google can show you the following information for this URL:
- 1) Show Google’s cache of www.highfivegloves.com
- 2) Find web pages that are similar to www.highfivegloves.com
- 3) Find web pages that link to www.highfivegloves.com
- 4) Find web pages from the site www.highfivegloves.com
- 5) Find web pages that contain the term highfivegloves.com
related:google.com
link:imaiko.com
那么下一步，我们就要扒出这个公司:Environstar Industrial inc 这里多说一些内容吧。对于美国的公司，很多人推崇 manta.com，
1)http://www.trademarkia.com
超级强的网站，可以不但可以查各种品牌的情况，还有专利 (Patent), (Logo),(Domain)的查询和注册，甚至还可以在各种社交平台上注册你 的商标品牌(Social)。
注意:范围只限于 美国、加拿大、欧洲。 南美，中东用不了。 这里我们不细说，我们先使用 TRADEMARK，输入 Environstar
要推荐的第二个网站是:
2)http://www.corporationwiki.com
这个网站的本身的信息并不是很全，但是强在能查到各个公司的母公司 和子公司的关系的结构图，以及一些职务的姓名和职位。(只限美国公 司)
呵呵。是不是很方便就知道了 CEO 和 PRESIDENT 的名字是 “Micheal Mattos” 。至 于一些细微的差别 Mike 和 Micheal，如果你熟悉美国人的姓名文化，你应该知道 Mike 很多时候是 Micheal 的昵称。就像 Jimmy 也经常叫 Jim 一样。
姓名，邮箱
inurl:environstar website OR mail
前面我们说了用逻辑非来绕开 B2B 等网站，当然有时候我们也会有需要从 B2B 中找买家。 B2B 网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式，但大多数会显示公司名称，那么以这 个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方 式了。
比如，我曾经在 B2B 里面看到一个询盘，公司名是 Ideal Partner，波兰的，要的是我们 这类的产品 (disposable garments)。考虑到这个公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估计无果。
我就这么搜了:”ideal partner” disposable site:.pl 结果一下就找到了 www.idealpartner.pl
这个也给我们一个启发，有时候你知道公司名，也可以去尝试“猜域名+谷歌 inrul ” 来搜索。 比如:inrul:idealpartner site:.pl 一样也可以轻松找到这个波兰的公司。
你也可以把询盘的具体规格要求截取重要的一部分放在 GOOGLE 里搜搜，可能会 发现别的 B2B 上也有类似的询盘。在别的 B2B 资讯网站上，可能会透漏出更多的公司信 息或联系信息。
淘宝，厕所营销
其实开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广
一个道理，开发信仅仅是引起客户注意。而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。
之所以我的回复率还不错，还有一个重要的原因在于发开发信之前我会具体地分析客户。
比如首页或者 About Us 页面可能会说到，公司的性质(制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。。)，公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。
对于品牌商而言，现在越来越多的喜欢直接从海外采购 OEM，然后再转卖给品牌的下级分销商。
字数60，多封邮件，格式；
开发信1. Spam Trigger
E-mail Marketing还是外贸中常用的网上营销手段，然而至少有80%的人对E-mail营销缺乏正确的认识，造成营销的泛滥。因此我觉得有必要给大家说一下一些基本的知识点:
一封邮件，从发送到最后收到，必然要经过以下的路径:
多说一句，公司网站的建设也很重要，是面子问题，要给客户看的，增加信任。
什么样的邮件会被判定为垃圾邮件?
根据国际电子邮件协会的判定规则:未经收件人允许的在一段时间内，发送频率过快，内容重复度过高;对方未订阅但发件人发送附件的;邮件中含有 SPAM 高频词因此，即使你是用模板发送开发信，也请尽量设置多种不同内容的模板，并且不要发的那么频繁。
邮件中的词语也是需要十分注意的。我们来看一下我公司新业务员的一个开发信:
Dear Larry,
We know your company from alibaba.com. Your company seems sell safety vests, right ? I want to know do you need XXX products?
We are Chinese professional manufacturer specializing safety products, we can provide various types of safety vests with cheap prices.Hope it’s a good opportunity to work with you.
Cliff
1)首先一定要拿掉附件 Catalog。第一封邮件的价值永远是确保对方能够顺利收到，当然
最好能产生兴趣。完全没有必要附上任何图片和 catalog，客户可以从你的签名中去看你的
网站。
开发信发附件 Catalog 是非常不明智的，很可能就会被发垃圾邮件系统拦截。
另外即使客户收到了你的邮件，可能会顺手来一句。Send me your pricelist of all products. 隐私信息完善度超过我们国人的想象，这个我在后文再提。
3)Your company seems sell safety vests, right?
此句问得很多余。既然对客户公司有了个基本了解，就不必要多问。Sell 这个敏感词不要用。
CHINESE 目前还不是 Spam 词，但天朝的 sales 如此之多，说不准哪天就被列入 Spam，
尽量不用。SPECIALIZED, CHEAP, PRICE式。
以及OPPORTUNITY 都是 SPAM 高频词，触
6)Enclosed is the catalog, please check it.If our products meet your need, please feel free
to contact me or call me
7)FREE，这个是 SPAM 超高频词!!很多人都有误区!看看国外知名网络服务商 Godaddy怎么评价“FREE”这个词的:Keep the tone light. Avoid selling-language — “Free” is a loser in e-mail marketing
注:以下为与销售有关的 SPAM 高频词:
Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.
具体 SPAM 词查询传送门:
Hi Larry,
Glad to learn you’re on the market of labor safety products.
We are a leading manufacturer of personal protective workwear, as well as 4 years Walmart’s vendor. Our main items are reflective vests
At present, For German market, our superior type is XXX, quality meet EN471 and ANSI107 standard.
Please contact us if anyquestions.
Best regards,
Cliff
这算是一封很“安全”的开发信了。对于“PRICE”这个字眼，我们只字未提。原因有二，一是为了尽可能避免 SPAM，二是 RPICE 这个词已经用滥了，你用这个词不是在引导买家顺手回复一句 Send me pricelist吗?
看到这里，你可能会嗤之以鼻，怎么 PRICE 也属于 SPAM 高频词?
每个邮件服务器运营商都不一样，他们预设的 spam keywords list 也不一样。打个比方，
有差异的。