想涨价,老外客户肯买单吗?

外贸
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要涨价,先远离“同行价”这个迷雾弹。涨价就像是一场“兵马未动粮草先行”的策略战,然而使用这些“术”的前提,要先行其“道”——在产品价值上进行提升,否则在消费者看来就是耍流氓。

消费者掏了更多钱,还要让他们依然那么爱你,难道不要给他们一个合情合理的说法吗?

——做外贸想涨价如何撩顾客?

First,同行是谁

对于服饰产品出口电商,Adidas可以说Nikes是自己的同行,但每个品牌的定位不同、客群不同、消费能力不同、产品线也不同,面向不同的客群却售卖“同行价”的产品,这不太现实。另外,“同行价”有高有低,究竟哪个价格值得参考呢?总不至于取个平均值吧。

Second,每个品牌商的盈利点不同

假设Adidas将运动服作为“比价产品”,而一些品牌商将运动鞋视为盈利产品,此时Adidas运动服的价格则没有比价意义。有的品牌商的球鞋很便宜,球服却很贵;也有的品牌商的登山服、登山鞋价格高,登山帽却是赠送的。

Third,不同品牌商对供应链的把控能力也有差别

如食品出口电商的竞争很大程度上是供应链的竞争,向一级供应商、甚至上游源头直接拿货,成本低、品质好,竞争优势自然显现。对于从三级供应商拿货的电商企业,食品价格相比于从一级供应商拿货的电商企业价格,后果只能是“拿鸡蛋碰石头”。

想涨价,学会这4个“撩顾客”的招术

消费者的品质追求越来越高,该庆幸,他们愿意为了自己青睐的商品付出更高的价格。

涨价顺不顺利,看你会不会“撩顾客”

前提是:你有没有让顾客感受到自己的改变?有没有像对待恋人一般对待顾客?有没有撩到他们的痒点?

“同行价”很多时候只是个迷雾弹,成本导向和需求导向才是出口电商定价的策略方向。

抓住消费者心理 玩定价数字

举个例子:一只包子,相比于从1元到1.5元涨幅50%,从1.5元到2元涨幅33%却更难,为什么?

1.5元,在消费者心里仍然是1块多,2元就上升到另外一个层次了。而一只普通的包子,似乎在大多数顾客心里不值2元。

这时候,你就该明白为什么很多商家定价喜欢99、599元、1999元这样的非整数定价法,即当商品的价格处于整数与零头的分界线时,不取整数而取零头。

因为,如果一种产品定价99元和101元,在不少消费者心里,差的可不是2元啊,而是跨越了一个层次!

而且,带有尾数的价格会使顾客认为定价是非常认真、精确的,连零头都算得清清楚楚,会产生对该商家的信任感。

推新品 间接涨价

方法一:每月或配合节日推出两款新品,价格直接设定在预期涨价的位置。

方法二:尝试在现有产品分类中挑出20%涨价(如人气产品、基础产品、高利润产品各出一款)。观察新定价产品的销售情况和顾客反映,经过一个周期后,再逐渐将产品进行调价。

这两种方式,均是对消费者心理进行一种缓冲。

推套餐价 悄悄把价给涨了

上衣+裤子价格优惠49元;

袜子第二双减3元;

……

假设一双袜子从15涨到18元,第二双立减3元,原本总计30元价格,优惠下来两双成了33元,实际上单双价格已经涨到16.5元,而消费者心里更容易接受。

在套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。

要涨价 也要“撒钱”

为什么要涨价,是不是有故事可以说?本身能不能形成一个传播热点?

更重要的是,价格上涨后如果效果不错,是不是应该考虑回馈消费者?

涨价的同时,也是在考验经营者的眼光和格局。

涨价的过程就像一次“长征”,并且要有节奏地形成常态,舍得把自己的利润掏出来回馈市场,才是一种想要做长久品牌的态度。

此外,定价应对未来的市场行情有一定的预期,给未来可能的涨价留足一定的空间余量。出口电商在没有更换产品的情况下,不可能频繁地改变价格,所以必须要在预见中远期市场行情的基础上做出定价。

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