老鸟之路:外贸谈判僵局中提方案,请谨慎对待!

外贸, 米课
料神
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外贸谈判中,我们总会经常碰到一些僵局,可能是关于价格、付款方式、交货期,又或者是产品认证、市场代理权、客户索赔等情况。碰到这些僵局,越来越多的外贸人已经学着去考虑用方案来打破僵局。但抛出方案之前,我们需要对方案的逻辑性、合理性和可行性进行反复斟酌。贸然地提出一个没有实际作用的方案,可能会影响你的专业形象。

学员群里有学员小 Y 正跟客户谈订单:

Sam 大大,以及各位亲们, 想问一下:现在我有个客人(沙特的贸易商),要跟我们拿 3 万 pcs 的货, 样品客人看过 。报价给客人$0.82/pc, 客人直接压到0.70,CIF 他的目的港,但我没有答应,然后报价$0.76/pc,推荐了他另外一款类似的(材料一样,厚度薄一点点而已),报0.72, 他没有同意。

我降价给他之后说他要的材料仓库有库存,但是必须这周四之前确认订单,因为其他同事也在盯着这批材料,不及时确认订单下次进的材料就拿不到这个价了。我还建议客人增加 1 万的数量,然后再和经理申请0.70(价格其实我可以自己定),现在客人没有回复了(昨晚到现在)。但是其实 0.70 的客人目标价我其实还是可以做的,我要怎么谈,才能让客人觉得我很努力了,然后让客人赶紧付定金确定下订单呢?

以下是我的分析和建议:

1)首先,逼单已经逼得很明显了,别再让客户增加数量了。

2)在谈判中,有时候我们为了让步,会故意提一个貌似我们很在意,但对客人实际很容易接受的条件,目的是让客人顺着台阶下。

而这位学员的做法则相反,提的条件反而把台阶抬高了。3 万 pcs 的订单要加1万,数量增加了 30% 以上,这不是个很容易接受的条件。

我建议她报 $0.73/pc,不要求加数量,并且尽快把报价发出去!

小 Y 告诉我,客人刚刚上 skype 了,现在在 skype 上说,价格只接受 $0.70/pc,30% 定金。如果 OK,就做 PI。

这时其实就考量你的心态了。你到底要不要答应客户的目标价去敲定订单?

很多外贸新手看到目标价就紧张,实际上,目标价而已,who care? 你即使没有满足客户的目标价,也不代表你就失去了和客户合作的机会。但如果这个目标价你完全能做,客户提目标价其实反倒很被动。你回答 OK!那么客户必然没有太多转圜的余地了,下一步势必就要下订单了。

有些时候我们要根据跟客户联系沟通的情况去做个判断。通过和小 Y 简单地交谈,我感觉这个客户其实就差这临门一脚了。但这次如果答应这个目标价,下次客人还会去尝试压价,因为他没有感觉到赢。或者说,他感觉到这次 mission unfinished。

于是,我们转而给客户方案选择。小 Y 提了个方案,有两个选择:

  • 方案1.  $0.73/pc  Deposit: 30%
  • 方案2.  $0.70/pc   Deposit 40%

这个方案提出来之后,我认为很糟糕。为什么?因为如果我是客人,我一定会无视这个方案,继续要 $0.70/pc,30% 定金。

首先,这个方案里不能出现 $0.70 这个价格,这是客人的目标价,也是让客人一直期待的价格。一出现这个,你的底牌尽露!

客人在方案 2 中一看到这个价格,不管你的方案 2 的定金比例是多少,他肯定挑方案一里低的定金比例,或者他直接无视方案,就坚持他原来的30%跟你压。所以即使你能做客人的这个 0.35 的目标价,你都不要在方案里写出来。

其次,这个方案价格在价格跨度上有硬伤!给客户的报价从 0.82 -> 0.76 -> 0.70,纵向价格下降幅度不小,而方案里横向的价格对比 0.70/0.73 只相差 0.03,两个价格之间反而又跨度过小,这个方案的价格跨度不太合理,不可能起到很好的效果。

最后,我建议这么给方案,

  • $0.73/pc  Deposit: 40%
  • $0.76 /pc   Deposit: 30%

其实定金比例这个条件我知道客户一点都不 Care!但只是装作我们很 Care!(你也可以告诉客户我们今年拿新的地皮打算盖个加工车间,所以资金比较紧张,如果您信任我们,您可以多付一些定金,在价格上我们。。0.73  )

报价 0.73,最终客户又磨了一点,还到 0.725/pc 成交。

从这个案例中我们可以看出来,当你要给客户提方案之前,一定要仔细斟酌方案本身是否合理。如果方案本身有问题,那么一定起不到好的效果。

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