你愿成为我们的合作伙伴吗?

阅读本文大约需要12分钟,从趋势,成本,质量,成交价格和连续性五个方面,客观阐述了现在推广手段,展会,平台和自建站的利弊。以及自建站中文案,图片,推广,设计四个方面的要求和建议,最后写的是推广合作伙伴的计划。

APICI, Copywriting, Adwords, Image, Impreza 和推广Parnter。我们在以上五个领域寻求合作。

APICI 意大利语/拉丁语 顶点

我们为什么会推出APICI计划,前景如何?

我们把收到客户询价的阶段为推广阶段。现在外贸的推广手段

趋势

  • 行业展会,缺点:花费较高,对人员和产品要求较高;优点:可以快速了解新产品,动向,破冰之旅。综上,适合有自主产品,有品牌的公司。近年来展会趋势如下,建议减少次要展会。
  • 线上平台比如Alibaba和中国制造,环球资源等,谷歌趋势显示Alibaba基本是一家独大的状态,搜索热度基本是平的。建议跟随,但是投入产出比不高,适合无差别同质化竞争产品,相对不合适做品牌推广的主力。
  • 独立网站趋势,在文案写作和SEO方面有明显上升。是投入产出比较高的询盘来源。

    copywriting上升明显,建议企业在上升阶段进入。


    SEO上升明显,而SEM持平。


    谷歌广告更名为googel ads,所以蓝色+黄色线,基本吃平。

趋势跟ROI的关系:

当趋势上升的时候,推广资金应该加大,这往往是一种新型营销手段的红利期;

当持平的时候,建议跟随,这时候投入产出比不高,但好好运作可以保本以及较低利润;

当趋势下行,建议收紧推广资金。

地推和开发信对个人要求较高,暂时不作参考。

综上,我们得出第一个结论 独立站+引流转化是当前ROI最高的方式。

 

成本

展会成本包括展位,搭建,展品运输,参展人员费用等。一般来说,国外展会一次的价格按照200K。

平台的费用一般分为入驻费用,P4P点击费用,人员费用。其中人员这里的操作很多事低价值操作,整体一年大约100K左右;

独立站营销,分为建站10K,拍照10K,文案10K,谷歌广告20K。费用大约在50K-100K上下。成本较低但是学习和外包成本偏高。

综上,我们得出第二个结论 独立站+引流转化是当前成本较低的方式。

 

询盘质量

上面的成本解决的是询盘数量的问题。关于询盘的质量,主要看购买者的近期购买意向和询价的数量。虽然我们不能通过一两句话来判定所谓的实盘虚盘,但是也有一定的规律可循。

开发信回复说 Send pricelist, 询价不代表购买,你主动开发,我作为买方了解行业的价格市场信息无可厚非;

展会其实跟开发信的情景类似,有一部分是带着购买和选品需求来的,另一部分是收集和观测行业动向,所以这一类属于被动客户,能开发到或者说碰到属于小概率事件。

虽然都是平台,Alibaba等平台上的询价要更加迫切或者有采购目的性一些,有流量,有采购意向,这也是为什么很多的中国供应商选择类似线上平台,同样的,人多了之后就把询价稀释了。往往一个询价会发给十几个甚至几十个供应商,几率上小了很多,反复比价格压价等也方便很多。从这个角度说,询价质量算中等偏低一点。

独立站的询价跟平台类似,都是属于主动询价,质量偏高,也少见上面的压价等。存在的问题是需要在流量和转化率上下功夫。对比平台的另一个好处就是同行段时间无法跟进,因为做好网站和流量需要人,财和时间。

想起前两天收到电话,说有SEO套餐方案等等代理之类的,我觉得SEO真正做得好或者有效就不用电话推销了,用电话推销SEO套餐是打自己脸的事情。

综上,被动开发比如邮件和展会最低,而主动的平台相对高一些;独立站询价质量最高。

 

成交价格

Ali等平台往往在照片上下功夫不足(杜子建称之为厕所营销),同时竞争对手的压力大一些,虽然意向性强一些,也是通过拼价等得到订单,所以成价格较低;

在展会上,可以看到实物以及跟同行的对比,以此为成交价格比平台略高;

Amazon显示,独立商城网站等售价可以是平台等5倍以上。B2B网站也是一样,如果精装修等专卖店,用户体验高,竞争对手几乎没有。

这里补充下,并不是一定要做独立站,也分产品。比如苹果手机,放在大卖场不如专卖店,因为可以提现品牌溢价;比如马克杯,瓶装水等附加值较低,放在流量较多的地方反而合适。有人在铅笔芯上做微雕,放在youtube上,流量几百万,所以引到独立站的价格一个微雕作为也可以售价几十万;这一类如果放在平台上,就是产品而不是艺术收藏品的价格了,这个例子优点极端,影响价格的因素不是成本而是流量了。在网站上,一张商业拍图可以有5个点的品牌溢价。在平台这个数字要小很多。

对于大部分商品来说,独立站得到的询价,成交价格要高于展会和平台渠道。要做品牌,有溢价,独立站是必选。

持续性

在线平台没有什么持续性,属于门票机制,入场的是玩家,不入场的是看客;

展会跟平台相比,一张展会可能大约2-4天,比在线平台1年的时间短得多;而参展名录上的联系方式,基本可以在这个无纸化时代忽略。

以上投资属于短期行为,从长期来看没有太多价值。

独立站的来源有三:

  1. SEM广告,跟上面没什么区别,属于花钱买流量;没钱没流量;
  2. SNS花的是人脉和文案,从时间上来看应该属于逐渐增长;
  3. SEO跟SNS一致,时间对SEO有利,时间越久,越流量越大。

从这个角度看,独立站的投入应该是第一年较多,之后减少甚至停止投入,也会有固定的询价。

展会
展会ROI较低
  • 趋势在下降
  • 成本最高
  • 质量中等
  • 成交价格中等
  • 无连续性
平台
平台ROI中等
  • 趋势持平
  • 成本中等
  • 质量较低
  • 成交价格较低
  • 无连续性

独立站从各个方面看都是未来的营销模式,但是也存在操作难度。即对人才的要求和培训。独立站操作要求在网站设计,文案,图片和推广这四个方面的技术。再加上合作推广人员一共五方面人才。

所以我们在此希望外贸界各位有识之士加入!

Copywriting 的要求和建议

Writing/ Copywriting, 中英文写作能力。不管是做SEO,内容营销,日常邮件,网站内容,社交媒体帖子,广告文案,包装文案。。。。。。没有一个离得开写作能力。我相信很多刷遍朋友圈的热文作者的收入也远远是超过普通白领甚至一些企业的高管的。所以一定要开始写作,每天写一点东西,慢慢的你会爱上写作。记住, You don’t have to be great to start,but you have to start to be great!

Content Marketing/ SEO, 内容营销是营销界近年来非常热门的话题,当然也非常有效,在目前付费流量越来越贵,GDPR法案实施等情况下,如果你拥有免费获取流量的能力那当然是任何一家企业都会青睐的。。

YouTube/ Video Marketing, YouTuebe当然是最受欢迎的视频平台,而且YouTuebe是目前世界上仅次于Google的第二大搜索引擎。你可以到YouTube上去搜索你产品的相关关键词。可以预见的是视频会越来越火,毕竟5G就来了,网速比4G要快N倍,对视频的消费需求会越来越大。懂视频的策划,拍摄,后期,推广的人绝对是抢手的人才。

寻找关键词的能力(GKWP),C需要跟A配合

跟客户沟通行业

对产品,品牌和行业做市场调研

文案能力

Breakthrough Advertising

乌合之众

写大约30篇文案,定时发布。

Social Media Marketing, 精通海外各大社交平台的玩法,可以通过社交平台获取流量和开发客户的人才不但是外贸企业也会是很多出海品牌的科技公司所急需的人才。同时,它也是打造个人品牌的一个重要阵地,你想象一下,如果你在Instagram上有100万粉丝,你还担心自己失业吗。

Adwords要求和建议

Google Search Hacking, 信息收集能力以及运用搜索引擎自己解决问题和自学的能力,我觉得这项能力简直是一切能力之王。在现在互联网资源如此多的情况下,只要不是一些非常非常专业的学习曲线非常非常陡峭的技能都是可以通过互联网自学的。

关键词

了解 SEO

转化率 Conversion Rating Optimizer

AB 测试

ROI

Google Partner

追踪一年,生成10次报告和各类对比测试

Image的要求和建议

Photography,拍照是一个古老而新颖的行业,尤其商业拍摄。针对独立里站的创意和品牌拍摄尤为重要。

了解行业网站的拍摄手段(跟C配合)

了解商业摄影

负责产品图,背景图,场景图拍摄

图标和字体

做图片库合集,足够未来2年的文案需求。

Impreza的要求和建议

WordPress top ten themes 推荐Impreza

Plugins

Website Design包括 字体,颜色,符号,图片

基础的转化知识(跟A配合)

Cache,Speed,CDN

UX,UI,Coding,建站,用户体验高手。

 

可以是环球资源,阿里巴巴和中国制造的业务;

可以是负责展会,物流等,近水楼台

Alibaba的P4P客户是我们的潜在客户。

首先,一般一套下来需要2个月,费用大约10万。我们需要每年做大约10个。

企业方面,如果按照优质询盘每个200元一个。

按照转化率3%,PPC单价0.67USD,假设企业投资2万到系统中,大约产生在其他地方18万能得到的询盘数量。

20000/0.67=3万次点击

30000×0.03=900个询价

900×200=180000元

假设其他方面投入产出比是1,比如Alibaba投资10万,得到2000次点击啊,50个询价,最终成单并且获利10万,所以投入产出比为1.

利润160000

限制是:企业的投资,企业的业务员能力,工厂的产能。

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