我是如何学习谈判的

事情是这样的,当年,用了iM在阿里巴巴上自动上传了海量的关键词,收到了大量的询盘,所以有了练手的 机会。以下是对我最受影响的几个理论指导。
我做轮胎出口5年,不一定适用于其他行业;以下涉及的谈判主要适用于邮件和面谈两种。

基本分为四个方面:

  • 前期收集信息;
  • 谈判基础理论;
  • 进阶–文化冲突;
  • 高阶–表情;
  • 终极–永远学习;

外贸谈判

第一:收集信息,

这些信息可以搜到,社交网络找到,或者通过邓白氏或者海关信息买得到。
主要是 谈判人的喜好禁忌,公司地位等等;
其次是他的当地市场,产品线,供应链,主要竞争对手等等;
第三是自己的竞争对手;

第二:基础理论,

在没有基础理论指导下谈判,虽然很难,但是会造成一种知识的饥饿感,这个时候再来学习谈判理论会真正的学习到。易经(蒙卦)里面讲到非我求童蒙,童蒙求我。不是我要追着找个徒弟教,是徒弟找到我要跟我学,这样才能学会。我自己是这样子过来的,晚上阅读理论,白天实践。这个阶段看到的书主要是:优势谈判Roger写的。其中理论非常完备和基础,开局,中局,结尾等等,非常适合初学者。建议将其背过。

其实到这一步,已经可以称之为优秀,假以时日,会是公司和生活中最优秀的谈判人员。但不能称之为卓越。

第三阶段冲突,

是比较有意思的。谈判有共性,也有个性。个性可以用星座来分,人格来分,也可以用国家来分。支持的理论主要有五行人格;文化冲突两本书。其中文化冲突中提到了Communication Pattern理论,就是不同国家的人的谈判习惯和套路,非常易懂,据我所知,原书只有英文版,可以当做课外阅读。

第四个阶段,表情。

在谈判的时候,如果对方身体后倾了,就换个话题; 如果在列举时候,对方划桌子的手突然停下来,就展开讲;等等。理论是一部电视剧,Lie To Me,翻译是: 别对我撒谎。也有一个对应的网站可以学习。其实动作和表情只是一个引子,要学会的是因人而异,投其所好,有的放矢。所谓无套路胜过有套路,无招胜有招;这可不是不学习前面三阶的理由,除非圣人。

最后,

虽说学无止境,没有什么最高境界,如果非要有一个最后阶段或者最高层次,我是这样理解的。易经里面倒数第二卦是既济,意思是易经过河;最后一挂是未济,是说还没过河。这里如果要还要学习,不仅仅是谈判,而是生活;因为善于谈判的人一定是博学的。买家做的决定不仅仅是因为我们在自己行业方便的专业;更主要他发现,大家是一类人,你懂他的摄影作品后面的故事,理解他的极限运动,甚至对方对某个服装的偏爱,和对某个政界人物的厌恶也可以跟他侃侃而谈,人在做决定的时候永远是主观的,因为右脑负责决定。

心在当下是既济,不在当下是未济。

在这里提到的书和影像,分别是《优势谈判》,《文化冲突》,《别对我撒谎》,不列出PDF或者链接;为什么呢?汪晟也发现了这个问题,他说,“他不怕分享,因为他发现,很少人会因为他的分享就真正去执行的”。如果我列出来了,虽然形式上完备,但是仅仅是占用了硬盘而已。所谓师父领进门,仅仅进门,而不是师父掰开了揉碎了喂给徒弟;所谓书非借不能读;所谓童蒙求我;所谓虚胜实,不足胜有余。

如果每句话都说完,每件事都完美,岂不是少了XXXX。

2017年2月16

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