follow up 不是push

客户谈判与跟进是外贸行业的一大学问。在这里我们要说到两个单词,一个是push,另外一个是follow-up。Follow-up 是了解究竟那些地方有问题,逐渐去磨合谈判然后解决。大部分业务员做的典型的就是push客户,而不是follow-up。
当我们以样品作为敲门砖,我们要知道的是你跟进客户的目的是什么,能够解决客户遇到的问题,你能够为客户想,还是你能为客户赚钱。

push和follow-up的区别,关键就在于一点:度的把握。因为适度的跟进不会让客户觉得不舒服、难堪,有愿意和你合作的欲望和下单的理由。

下面我们以身边的例子作为比喻,大家就会很好明白:

当你去看房后,业务员会给你打电话。当你接到电话时,有的业务员会跟你说哪个房子是有学区的,未来这边的一些发展怎么怎么。这就是为什么有些人会让你愿意说出你的想法,有些人直接想挂掉。这就考量的是业务的水平,这就是follow-up的部分。

无论是谁,在客户的谈判和跟进过程中一定要牢记这四个步骤:
1.你找的客户要有针对性,是对口客户
2.对客户要有一定的了解
3.彼此磨合沟通谈判
4.哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。

接下来的案例分析是一些思维方式,当你跟进客户的时候可以从这些地方切入,再也不做客服式销售。以下写的邮件非常值得大家学习。

01.样品切入

先问好,提出之前有简单报价说明客户是对这个产品是感兴趣的,那么对于这个产品有兴趣就会想说要不要去看下样品。这个案例就属于样品切入。

02.热卖产品切入

推荐几款热卖产品作为切入点,附上图片。

03.产品品质切入

当所有人都在说我们产品很好是good quality这是一句很空洞的话,没有意义。你要去拿出一些东西来证明你的产品的确是很好,这个很重要。

04.情怀切入

一般不要问客户有没有收到邮件,可以委婉的表达。
第二段是核心。先是给客户带高帽子,然后说明你是有经验的人可以给出一些意见也希望客户在和你探讨真真的原因。
层层递进,没有废话。每一个客户的考量不一样,情怀不一定有用,但可以试试。

05.“无赖”切入

当你说明你要给客户打电话,就是逼着客户去回复你。如果客户不愿意接听电话,那么他肯定就会告诉你他最近在忙什么。无论怎么样,邮件加上电话的沟通,你总能得到一些回复,知道一些原因,这样你就有办法一步一步去针对性的跟进。思维是关键,然后在加上一些谈判技巧。
总结:Realize the real story and real situation .

二八定律
二八定律,你再好你也不能做下所有的客户。哪怕你的东西很好,但也不是适用于所有的客户。

比如宝洁,为什么要分为飘柔,潘婷等系列,你要一个产品适合于所有的客户是不可能的,你要去细分市场。大家的需求是不一样的,跟进的目的是要去了解客户的需求,一个客户做不下来,就总是觉得是价格不行,可是每个客户需求点是不一样。客户需求千变万化,80%的客户你拿不下来,这个很正常。

一个人能够在一个领域一直做下去,一定是一些背后的东西,而不是表面的东西。我们需要提高的是谈判能力,沟通能力,这背后的逻辑能力。问客户需要什么,只是做一个客服的业务员。你要做的有点档次,有点价值,这个地方非常的重要。从多个角度去提高去思考,可以聪明和有档次一些。

 

下面是答疑部分

(很多问题的题目我都写的不全,直播的时候看不到题目在哪里呀,只能听冰大念出来的,见谅。完整版就只能等毅冰米课官网喽。)

 

Q1: 开发客户的渠道

冰大: 1 展会 2 老朋友老客户的推荐 3 如果说你想要去拜访客户,你要去出一些行程方面的准备以及你为什么要去约见这个客户,做好充足的准备。

 

Q2: 初创小公司如何去谈质量

冰大:你很难说你的质量,你要去说明你如何去改进和控制你们的质量,你要有一个行之有效的方案。你说你的产品好,那么好在哪里。你可以说你的产品能够达到什么什么标准,如果可以的话,你可以建立一个PPT去写出来。

 

Q3:客户突然消失

冰大:客户是不会无缘无故消失的,你要去了解背后的原因。贸贸然乱跟进是没有用的。一般人是给了样品之后,当你不了解原因,可以尝试着去打一下电话,至少会回复。先去了解原因,再去针对性的跟进,你要去找到这个原因。

 

Q4:有个客户见过两次,就是没有下单,说是对质量满意。

冰大:对质量满意是一件事情,没有下单又是一件事情。究竟是价格客户要去比较,还是说客户预算有限,或者说客户对于产品不太了解。你要去跟进了解客户的需求,或许会发现客户想的点,跟你想的点不一样。

 

Q5:波兰客户付款方式都谈了,价格也差不多,就是不下单。

冰大:那价格有没有回复呢,又或者说别的公司样品也没有到,他需要比较之后得出结果,他也需要等。具体的原因还是需要你去揣摩这背后的意思。

 

Q6:广交会客户要样品,不说价格低。收到样品后,给出了一个超低的目标价。

冰大: 一轮一轮的价格火拼,应对这样的客户,你完全按照客户说的做,并不能达到目标。我报的不仅是我的产品,是我的服务和和我合作。和我合作你不用操心产品的事情,让客户不是因为产品跟你合作,而是因为你这个人和你合作。如果仅仅是因为价格的问题,目标价4美金,我只能给5美元,那就是价格的问题。No,如果都这样想,那大多数的海外业务员就不用做了。每个客户都会在意价格,只是每个客户对于跟你合作是否是有利可图的,利润的维持,你的专业和效应,质量控制,交货期等等。

 

Q7: 跟了一年的客户一直没有合作,不是说产品不需要,或者说是采购已经完成。

冰大:这说明你给客户的印象不是很糟糕,他能够告诉你是个很好的事情。你可以找一个切入的机会,你可以去和客户谈谈什么产品是他所需要的,为什么他没有下单给你。你可以用样品去试试,如果今年不行,没事,等明年。如果说他连样品都不想试试,那么这个客户你可能机会不多。

 

Q8: 我们是贸易公司,客户要求做十种颜色的样品,但是工厂不配合,只能做三个颜色。

冰大:客户要十个颜色也许有他自己的原因,他真的可能需要很多的颜色。对你而言可能是一个机会。越是难啃的骨头越是一个机会,你要做的是,别人不愿意的事情我去做,别人嫌麻烦的事情我去做,可以通过谈判去解决的。

你可以问工厂说我客户需要十个颜色,那么工厂也许就会说需要5000元打样,你可以跟客户谈,你要让客户感觉到你是非常支持他的。你跟客户说我们可以分担打样费用,你公司付3000元,客户付2000元,客户提供到付账号。如果这个订单可以做成,未来他的订单达到多少金额,你可以给他免除这个打样的费用。并且可以说客户他在样品费上面分担一点,那么你可以在付款方式和价格上面配合一下。

 

Q9:公司一个大客户要求降价5%,几乎所有的单都来源于这个客户。

冰大: 当公司的权重全部放在一个客户上。是非常危险的。鸡蛋不能放在一个篮子里,去开发新的客户。去把其他的中小客户全部做起来。这个大客户今年占你们的80%,明年占50%。 大客户要全力维护,但是中小客户也要去做,

 

Q10:有的客户下单过一次,后面跟进都不回复了。

冰大:你的产品或许在国外卖的不好,你要去引导客户回复,你可以问他我们的产品在您这边卖的如何,我们希望可以把产品做的更好,之后更好的合作。你可以让客户把原因说出来,也许他是觉得买贵了等等,要让客户说出来。

 

Q11:老大,刚才在课上讲那个邮件的时候,第5封邮件讲到说再把报价发一次,我的问题是这个报价是不是和第一次发的报价完全一样的?还是说价格或者其他地方会有些调动修改?

冰大:第一次报价一定要很准,谈判的时候你可以降价,但是不能降价降的毫无道理。

 

Q12:第一次和客人合作,但是付款条件旧Our payment terms are 60 days nett no discounts.请问老师要如何应对客人提出的这种付款条件改为见提单付款,谢谢!

冰大:1 你首先要了解你公司为什么不愿意做远期60天,是资金运转不过来,公司资金问题没办法。

2 风险问题,是觉得做这个客户出了货不给钱怎么办。想办法风险转移,可以和中信保谈谈,可以理赔多少。看看这个客户的信誉是怎样,如果客户信誉好,那可以买中信保。如果客户信誉已经成了黑名单,中信保都不签,那没有办法,可以和客户沟通采用其他方式去做。

 

Q13:老师,有些客人的“我们暂时没有需求”或者“我们已经从别的地方买了”更多时候是一个托词,那么这种情况该如何更好的答复呢?

冰大:他不选择你没有问题,要先让他相信你,把你当成备胎。让客户去了解你,哪怕是愿意和你沟通。这是考验你follow up的能力。

 

Q14:你好:老师.是这样的 我是做机械行业的,遇到一个客户他总是拿我们的产品和南方一个很有名的公司比,但是我们这边的产品价格都比较低,南方的价格很高我确定,我告诉他了一分价钱一分货,随后他要我们机械的原理图,我提供了,他非要问到底有什么区别.我告诉他了用的料不一样,他非要让我标出所有的不同点,我们的机器本来很简单的,我要怎么和他解释,再说了这些机器根本也挣补多少钱,关于这个机器他已经和他谈了将近三个月,他是外国人还在南方工作,让他来工厂看看吧,还不来,非要让我一个个的标,我都没有耐心啦,不知道该怎么样对待这样的客户,急死人呀,想征求老师的意见 谢谢啦

 

冰大: 客户想知道细节在哪里,可以,你可以跟进一些材料具体的价格,当然一些机密的东西肯定是不能说,虚虚实实报价。你让客户看到的东西肯定是能够让客户看到的东西,你可以列出你们有优势的部件,当你价格还不错的时候,你还要去证明你们产品为什么还不错,可以拿出第三方检测报告。你说客户不来工厂看,你不要想着客户不肯来,你可以去嘛。很多时候不要没有耐心,当同行都没有耐心的时候,你可以找到另外的机会。

 

Q15:我现在几个客户都是这样的情况:第一次报价过去了,满意,然后改效果,一改效果价格贵了,客户又说承受不住,这样该怎么解决呢?

冰大:当我给客户价格的时候,我就会把样品做出来。然后在根据样品去谈价格,谈判不是单方面的而是双方面的、

 

Q16:希望老师能讲一下如果应对客人改付款条件,一般都是见提单付款,客人想改为货到后才付款,如货到后付款如果避免风险。

冰大:如果去维持现有的付款条件,你要去把价格也维持好。

Q17:问题:手上有一个印尼客户(贸易公司),去年10月联系,今年2月份开始第一单合作,之后询过好几次价都无果。最近一次询价是4月份,客人邮件写的是:我们想采购…几款产品,有具体数量,已报价,也多次邮件跟进都未回。想尽快搞定这个单,该怎么破?望冰大指点一二,不胜感激!

冰大: 很多订单是做不下来的,但是你还是要全力以赴。我不能确定你能否拿下客户,但是我可以告诉你如何全力以赴去争取。哪怕拿不下订单,你要知道最终拿不下订单是哪里的问题,是客户资金问题,还是其他原因。你要去和客户进行一个有效的互动,很多时候你要去带着耳朵来听,他到底写这个邮件的时候是高兴还是不高兴,究竟真真的原因可能是什么,当你了解之后,你可以通过一个小手段去测试他。当一个价格高了,那么你可以说我们有款差不多的产品价格要低的多,但是什么地方有一些不一样,看客户有没有兴趣,那么你就可以知道是不是价格上面有问题。

 

Q18:如何激活几年没有下单的客户

冰大:如果客户下过单,那么总有一个地方有打动过他。为什么当初合作了而现在没有了,你可以引导客户去回复,让客户说出来。了解客户的需求,他可以不下单,那么有没有其他的机会,你要通过互动去了解。

 

Q19:大家的资料是怎么分类。

冰大: 我的做法很简单,是通过文件夹来分类,每个客户是有什么订单分别用一个文件去整理。我是做一个excel表格,还会写出客户的性格,写出客户可能谈过在意什么事情,是什么职位。客户的性格分析很重要。80%客户你可能拿不下,没有关系,但是你能够分析一半的客户为什么拿不下,说不定下次会有机会。性格和原因分析出来。

 

Q20:客户付款之后谈到了佣金问题

冰大:如果说订单并不大,如果说订单是5000美金,那么佣金是5%,可以给他。

如果说订单非常大,你可以跟客户说现在这一次价格总价是不包括佣金的价格,那么你可以说不好意思,我这一次只能给你3%,其余的部分可以在之后的订单中补给你。很多地方可以谈,但是要让步让的很艰难,你要让客户觉得他拿下来的东西是非常艰难的。

 

Q21:下单之后付款需要几个月

冰大:有些人付款的确是很慢,比如是墨西哥客户。你做PI的时候要备注有效期,可以备注一个月或者两个月,1天是不行的。当客户确定要付款时,你可以根据实际订单去看,看原价格等材料有没有变化,具体去看。

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