外贸找客户的方法–继续思考

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书接上回,外贸找客户的方法。

回想一下,实地拜访更像是一种成交手段,而非推广方法;通过其他的途径了解到客户信息,建立联系,预约见面,带着样品,所有细节都可以快速定下来,所以更像是一种成交手段。再次将推广手段和成交手段做下区分。推广是拿到客户询盘或者回复;成交是之后用邮件或者即时聊天工具谈判的过程。

以此类推,展会应该是介于推广和成交之间的;阿里巴巴是更偏向于推广,因为卖家太多了,客户有选择困难。

所以讨论的范围改为:谷歌,阿里巴巴和社交网络。附:上一篇如果没看就别看了。

谷歌的方式是,用行业的关键词,找到客户网站,或者黄页约1000个网站,找到邮箱,比如500个,稍微过滤下同行,站长等剩余400个,精发或者群发(群发不推荐),客户回复2个。在这里引入一个漏斗的概念,漏斗在推广和谈判中都存在,要想漏斗下端的询盘增加,方法1是扩大漏斗上端的口径,即昨天发400封,今天发800封;方法2扩大漏斗下端的口径,即增加转化率,邮箱更加精确,开发信更有针对性等;可能新业务更依赖方法一。

阿里巴巴比如上传1000个,收到询盘2个(阿里巴巴的排名虽然也是喜欢新发布产品,但是之前发布产品的能量到没有开发新衰减那么快)想要收到更多的询盘,按照漏斗理论,多上传产品,上传高质量产品。

社交网络是通过类似于波纹的传播,影响到传播的因素是粉丝的质量和数量,传播的内容和趣味性。这种传播甚至短期内不会衰减。

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