长尾理论和SEO及网络营销

网络营销

回中国期间看完了近两年著名的The Long Tail, by Chris Anderson。

什么是长尾理论?

简单的说,所谓长尾理论是指,当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相比,甚至更大。

这个理论近一两年对电子商务网络营销产生了非常深远的影响。完整读过这本书后,有一些感想和大家分享。

长尾理论和关键词选择

以前在谈到关键词选择的时候,也简单提到过长尾问题,但没具体解释。

在搜索引擎优化工作中,长尾理论最明显的表现就是关键词的选择。

现在的趋势是越来越多的SEOer不会把时间和精力局限在主要的目标关键词上,而会花很多时间进行关键词的扩展。

从我自己掌握的一些网站的情况看,稍微大一些的网站从那些长尾关键词(也就是搜索量不大,但数量和变化很多的关键词)得到的流量都占总网站流量的百分之五六十以上,虽然这些网站的主要目标关键词排名也不错。

对一些比较小的网站来说,由于长尾关键词不多,从主要关键词来的流量比例就上升。

得到的启示是,这些小的只专注于主要关键词的网站,浪费了不少机会。如果能增加网站内容,扩充关键词,流量必然会成倍增加。

长尾和利润

长尾理论是对20/80理论的颠覆。

根据对一些电子商务网站的统计,长尾产品和长尾关键词得到的流量,占总流量的百分之二十到三十,但是从长尾产品所得到的利润却有可能是一半以上。换句话说,以前所流行的所谓20%的客户或产品产生80%的利润这一观点,在互联网上被彻底颠覆。

原因可能有两方面,一是这些长尾关键词得到的用户,更容易被转化为付费客户。

举个例子,三个人分别搜索三个关键词,”律师”,”北京律师”,”北京遗产律师”。从统计上来说,搜索”北京遗产律师”的人要比搜索”律师”的人成为客户的概率要高很多。因为很明显,他已经在找具体的服务,而搜索”律师”的人想要找的信息到底是什么就很难讲了。

第二个原因是长尾关键词和长尾产品的成本要低的多。就像前面的三个关键词,想排在”北京遗产律师”的第一页,显然要比”律师”容易的多。

长尾理论和选择过多问题

前面曾经谈到过选择过多可能使用户最终不做选择

在回中国期间想在当当网买一些关于育儿的书,搜索”育儿知识”,返回106本图书。几乎可以肯定,如果不是robin的太太曾经给我们推荐一本书,我不太可能去研究这106本书哪本更合适。

所以选择过多是长尾经济的一个天生特质,对商家来说,任务就是怎样帮助用户做出最好的选择。在这里甚至良好的分类,功能强大的搜索都远远不足够。我的感觉是,这类长尾网站需要有用户评论,用户打分,编辑评论,甚至对评论的评级等内容,来帮助其他用户做出选择。

以前在Amazon也买过书,每次都是读了用户评论之后才做出决定的。

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